Bạn có biết: người mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn có càng nhiều càng tốt – vì họ ảnh hưởng đến kết quả doanh thu và khả năng tăng trưởng bền vững của họ!!
=> Đó chính là Lead. Vậy Lead là gì? Tầm quan trọng của Lead đối với một doanh nghiệp? Tất cả sẽ được Prodima giải đáp chi tiết trong bài viết này.
Bắt đầu ngay nhé!
Leads là gì?
Lead là thuật ngữ quen thuộc đối với các Marketer – các cá nhân hay tổ chức quan tâm đến dịch vụ / sản phẩm của doanh nghiệp.
Hiểu đơn giản hơn thì Lead là Khách hàng tiềm năng – những người tự nguyện cung cấp thông tin cá nhân cho doanh nghiệp (SĐT, email…) dù chưa biết chắc sau này có mua hàng hay không.
Trong các chiến dịch Marketing, Lead được xem là một chỉ số đo lường quan trọng, giúp doanh nghiệp có thể định hướng rõ mục tiêu kinh doanh để đạt được thành công cuối cùng.
Tầm quan trọng của Lead đối với doanh nghiệp
Vì sao bạn phải tập trung xây dựng càng nhiều Lead càng tốt? Những lợi ích tuyệt vời mà Lead mang lại cho doanh nghiệp dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn:
- Lead giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng trong các giai đoạn mua hàng của họ.
- Thông qua Lead, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả, thúc đẩy người dùng mua hàng nhiều hơn.
- Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có danh sách Lead chất lượng để tạo nền vững chắc cho sự phát triển lâu dài.
Lead vs Prospect
Bạn sẽ thường thấy hai từ Lead và Prospect thường được nhiều người sử dụng thay thế cho nhau mà không biết rằng chúng thực sự có ý nghĩa khác nhau:
- Lead chủ động quan tâm đến một dịch vụ / sản phẩm và để lại thông tin liên hệ cho doanh nghiệp.
- Prospect khớp với Nhân khẩu học của doanh nghiệp nhưng không có nhu cầu tìm hiểu thêm về sản phẩm.
3 Loại Lead chính trong Marketing
Hiểu được Lead là gì, bạn cần phân loại các Lead dựa trên từng giai đoạn mà họ xuất hiện và tham gia. Có 3 loại Lead chính sau:
Marketing-qualified leads (MQLs)
Marketing-qualified leads (MQLs), tạm dịch là Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị – nghĩa là Đối tượng người dùng có khả năng mua hàng mà bạn sẽ nhắm tới trong các chiến dịch Marketing.
Doanh nghiệp sẽ xác định các đối tượng này dựa trên những dữ liệu thu thập được từ các kênh quảng bá Marketing.
Để thu được MQLs, các doanh nghiệp sẽ triển khai tiếp thị bằng cách cung cấp những điều người dùng cần và thúc đẩy họ quan tâm đến dịch vụ / sản phẩm của mình.
Sale Qualified Leads (SQLs)
Đây là những Lead tiềm năng để bán hàng, được xác định bằng cách kết hợp với các tiêu chí đánh giá từ đội ngũ Sale.
Ví dụ: Đối với ngành Bất động sản thì SQLs là những khách hàng muốn nghe những tư vấn và giới thiệu về cá các dự án của công ty. Đồng thời, họ muốn tìm hiểu kỹ hơn về các ưu đãi / chính sách đi kèm khi mua căn hộ.
Nếu các chiến dịch Marketing của bạn đạt được kết quả tốt thì tỷ lệ chuyển đổi từ MQLs sang SQLs rất cao. Nếu tỷ lệ này thấp thì đội ngũ Marketing và Sale nên họp lại với nhau để chọn lọc các tiêu chí đánh giá đối tượng mục tiêu chính xác hơn.
Để thúc đẩy hiệu quả của việc đánh giá MQLs thành SQLs thì bạn nên áp dụng Lead Scoring (Hệ thống chấm điểm Lead). Dựa vào các tiêu chí thống nhất từ hai phòng ban, hệ thống này sẽ xác định Nhân khẩu học lý tưởng.
Ví dụ: Một MQLs đã để lại thông tin đăng ký đầy đủ (họ tên, email, SĐT) cần tư vấn sẽ được Lead Scoring chấm điểm cao hơn một MQLs chỉ cung cấp SĐT hay Email.
Lead Scoring là gì?
Không phải lead nào cũng phù hợp với mục tiêu của bạn => cần sắp xếp các Lead để chọn lọc khách hàng tiềm năng nhất. Đây chính là lý do Lead Scoring ra đời.
Nói đơn giản hơn, phương pháp này sẽ giúp các doanh nghiệp xác định chất lượng của Lead dựa vào nhiều thuộc tính khác nhau theo quy trình sau:
- Đầu tiên, Lead Scoring sẽ chấm điểm một danh sách theo các tiêu chí.
- Tiếp đến, Lead sẽ xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số cao từ trên xuống dưới.
- Nhìn vào danh sách, đội ngũ Marketing sẽ dễ dàng biết được nhóm Lead chất lượng cao có thể chuyển đổi thành khách hàng tốt hơn.
Bạn hãy thực hiện mô hình Lead Scoring theo quy trình Thử – Sai – Làm lại cho đến khi đạt được kết quả cuối cùng. Vì vậy, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng cách làm này.
Qualifying Leads (QLs)
Qualifying Leads là Khách hàng Chất lượng với khả năng mua hàng rất cao.
Để xác định loại Leads này, doanh nghiệp cần lên list các tiêu chí cụ thể dựa trên sản phẩm / dịch vụ đang cung cấp hoặc theo đối tượng khách hàng mục tiêu.
Bạn có thể sử dụng
Bạn có thể sử dụng Framework BANT được viết tắt từ: Budget (Ngân sách) – Authority (Thẩm quyền) – Needs (Nhu cầu) và Timing (Thời gian) để đánh giá. Hoặc bạn sử dụng các cuộc gọi ngắn để xác định trực tiếp.
Tiêu chí đánh giá một Lead chất lượng
Với những Marketer chưa có nhiều kinh nghiệm sẽ cảm thấy “khó nhằn” trong việc đánh giá một Lead chất lượng. Các chuyên gia Prodima sẽ “bật mí” cho bạn cách xác định QLs đơn giản như sau:
Ứng tuyển công việc
Một người gửi đơn ứng tuyển công việc chứng tỏ họ sẵn sàng cung cấp nhiều thông tin cá nhân để có thể “đậu” vào vị trí mong muốn. Đối với những Lead này sẽ phù hợp với team tuyển dụng của doanh nghiệp, không phải là Lead mục tiêu trong Sales hay Marketing.
Coupon
Bạn sẽ không biết rõ về những người đang quan tâm đến coupon của mình. Nếu coupon của bạn hấp dẫn họ thì những Lead này sẽ cung cấp thông tin (theo yêu cầu) để nhận coupon.
Dù lượng thông tin bạn nhận được không nhiều nhưng vẫn đủ dữ liệu để bạn đo lường được ai đang quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của mình.
Content
Thông qua những Content (hội thảo online hay eBook), bạn sẽ không thể biết được khách hàng mục tiêu có quan tâm đến dịch vụ / sản phẩm của mình hay không.
Để hiểu rõ người dùng cần gì, nhu cầu như thế nào… bạn cần tổng hợp nhiều thông tin hơn về họ gồm: tuổi, vị trí, giới tính, địa lý, sở thích, hành vi tiêu dùng… để có thể phác thảo bản vẽ Nhân khẩu học. Dựa vào đó, bạn cung cấp nhiều content phù hợp để thu hút họ quan tâm và chuyển đổi thành khách hàng thực thụ.
Ví dụ cụ thể về cách xác định Lead của Episerver. Họ sử dụng báo cáo web content để đánh giá chất lượng Lead – tập trung vào 6 thông tin chính: Họ tên, Email, Công ty, Vai trò, Quốc gia và Bang.
6 Cách tăng Lead liên tục trên Social Media
Đọc đến đây, chắc chắn bạn đã hiểu được mọi vấn đề xoay quanh Lead là gì rồi. Trong phần này, Prodima sẽ chỉ dẫn cho bạn 6 cách tăng Lead hiệu quả trên các kênh mạng xã hội – áp dụng ngay để thu thập nhiều Lead chất lượng nhất cho chiến dịch Marketing của mình nhé!
#1. Tối ưu hóa Hồ sơ doanh nghiệp
Trước khi tiến hành kế hoạch thu thập Lead trên các kênh truyền thông xã hội, bạn nên chuẩn bị mọi thứ và trong tình trạng luôn sẵn sàng. Đặc biệt tại phần Hồ sơ doanh nghiệp, bạn nên điền đầy đủ thông tin gồm:
Cung cấp thông tin liên hệ đầy đủ
Cung cấp đầy đủ thông tin liên hệ (tên doanh nghiệp, form đăng ký, địa chỉ, hotline, email…) sẽ giúp hồ sơ của bạn chuyên nghiệp hơn.
Những bạn cần xác định, khi thêm thông tin thì phải đảm bảo khách hàng có thể liên lạc được với bạn. Đừng thêm “cho vui”, điều này sẽ khiến bạn vô tình đánh mất nhiều Lead chất lượng cao.
Thêm nút CTA hấp dẫn
Tùy vào từng mục đích của bạn khi tham gia vào các nền tảng xã hội khác nhau mà cung cấp Hồ sơ doanh nghiệp phù hợp.
Ví dụ: Bạn muốn người dùng nhấn Subscribe (đăng ký) bản tin Newsletter => nên thêm nút Sign Up lên trang Fanpage của bạn.
Nếu bạn muốn thúc đẩy người dùng mua hàng thì thêm nút Book (Đặt hàng) hoặc Reserve (Giữ chỗ) hay Get ticket (Lấy vé) trên trang Fanpage hoặc Instagram của bạn.
Thêm liên kết vào Bio
Bio (Phần tiểu sử) rất phổ biến trên Instagram, Twitter, LinkedIn… và để tạo thu hút với người dùng hơn thì bạn nên tạo nên nút CTA hấp dẫn giúp mọi người có thể biết nên nhấp vào đâu để tìm kiếm thêm thông tin họ cần.
#2. Cung cấp nhiều nội dung hấp dẫn
Nếu bạn không tạo được những nội dung hữu ích và chất lượng thì khó có thể thu hút Lead. Hầu hết mọi người sẽ ấn tượng với những nội dung độc đáo, mới lạ trên mạng xã hội. Đặc biệt là những hình ảnh sắc nét, ngôn từ mượt thì càng hấp dẫn họ hơn.
=> Và bạn phải đảm bảo khi người dùng click vào bất kỳ thứ gì sẽ nhận được giá trị như họ mong đợi.
#3. Thiết kế Landing Page thu hút
Đừng để người dùng thất vọng khi nhìn thấy một Landing Page lộn xộn sau khi click vào link của bạn. Để tạo một Landing Page ấn tượng, bạn cần ghi nhớ các điều sau:
- Landing Page phải liên quan đến dịch vụ / sản phẩm bạn đang quảng bá, vì người dùng đã mặc định họ muốn tìm hiểu thêm nhiều thông tin nên mới click vào đường liên kết. Nếu nội dung xuất hiện hoàn toàn chệch hướng, họ sẽ thoát ra ngay lập tức và thêm doanh nghiệp bạn vào blacklist!
- Landing Page phải có bố cục gọn, đẹp mắt và dễ đọc nhất. Nếu có một form đăng ký, bạn hãy thiết kế nó ở dạng đơn giản nhất. Đừng đưa ra những câu hỏi mang tính nhạy cảm sẽ khiến người dùng bỏ qua nhanh chóng.
Lời khuyên hữu ích: Bạn nên thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng mục tiêu càng tốt, sẽ giúp bạn hoàn thiện form hiệu quả hơn.
- Có thể bạn quan tâm: Landing Page Là Gì? 13 Cách Tối Ưu SEO Landing Page Tốt Nhất
#4. Cung cấp nhiều ưu đãi hấp dẫn
Hãy đưa ra một phần thưởng hấp dẫn để khiến người dùng phải để lại thông tin của mình cho bạn. Tùy vào từng đối tượng Lead mà bạn sẽ cung cấp các ưu đãi khác nhau, miễn là có thể làm hài lòng họ.
Mã giảm giá
Nhiều thương hiệu đưa ra các mã giảm giá “sốc” để khách hàng phải đăng ký Newsletter ngay. Nếu bạn chuẩn bị lên một kế hoạch tương tự thì hãy áp dụng phương thức này, không chỉ giúp bạn có được danh sách Lead mà có thể nuôi dưỡng và thúc đẩy chuyển đổi từ họ cao hơn.
Tạo các chương trình rút thăm trúng thưởng (Giveaway)
Tổ chức một cuộc thi (kèm phần thưởng hấp dẫn) cũng là một cách tuyệt vời để bạn thu được Lead chất lượng. Để tham gia thì họ phải trả lời mọi câu hỏi hoặc làm theo yêu cầu từ ban tổ chức.
Ví dụ: Osmosis – Nền tảng học tập y tế trực tuyến đã tổ chức một cuộc thi online với yêu cầu người tham gia phải điền thông tin đầy đủ và nhấn GỬI. Một vài câu hỏi trong biểu mẫu sẽ liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu hoặc trường học của người dùng.
=> Bạn có thể mở rộng phạm vi “cuộc chơi” bằng cách hợp tác với những chuyên gia, đối tác hay Influencer có tầm ảnh hưởng trong nghề.
#5. Triển khai các chiến dịch quảng cáo Social Media
Nếu bạn đã sử dụng hết các chiến thuật trên mà vẫn chưa “thỏa mãn” thì có thể dùng đến “chiêu cuối” – chạy quảng cáo Social Media.
Quảng cáo TrueView for Action trên YouTube
Đây là một định dạng quảng cáo phổ biến trên Youtube – phù hợp với những nhà quảng cáo muốn thiết lập một hành động cụ thể, gồm việc tạo danh sách Lead.
Các quảng cáo này thường thiết kế nút CTA nổi bật có thể liên kết đến bất kỳ trang web nào bạn muốn. Khi tạo quảng cáo TrueView, bạn hãy chọn “Leads” làm mục tiêu chính sẽ giúp quảng cáo của bạn xuất hiện nhiều đến đối tượng mục tiêu và thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.
Quảng cáo thu Lead trên Facebook
Facebook cung cấp một loại hình quảng cáo thu Lead hiệu quả dựa trên việc tạo các form đăng ký. Danh sách Lead được thu thập từ chiến dịch quảng cáo này sẽ tự động tải xuống để nhóm bán hàng hoặc được đồng bộ hóa vào Hệ thống quản lý khách hàng của bạn để có thể theo dõi khi cần.
Bên cạnh đó, Facebook có rất nhiều công cụ hỗ trợ nhắm mục tiêu trên Facebook, giúp bạn có thể tiếp cận khách hàng mà còn nuôi dưỡng phễu bán hàng tốt hơn.
Và đừng quên, cài đặt Facebook Pixel trên trình duyệt web mà bạn đang sử dụng để dễ dàng theo dõi lượng Lead thu được cũng như tính toán chi phí đã bỏ ra.
Quảng cáo thu Lead trên Instagram
Instagram cũng cung cấp một loại hình quảng cáo đặc biệt giúp bạn thu thập thông tin từ đối tượng mục tiêu. Instagram với nhiều tùy chọn cho các biểu mẫu có sẵn mà bạn có thể hoàn thành trước như: Địa chỉ, tên, email, giới tính và số điện thoại.
Tương tự như Facebook, các quảng cáo Instagram này sẽ giúp bạn thu được rất nhiều Lead chất lượng cao để phục vụ cho các chiến dịch tiếp thị của mình.
Quảng cáo thu Lead trên LinkedIn
LinkedIn cung cấp một định dạng quảng cáo riêng để phục vụ cho những doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng tiềm năng, được gọi là Lead Gen Form (Biểu mẫu khách hàng tiềm năng).
Theo Wordstream: Tỷ lệ chuyển đổi trung bình trên Lead Gen Form là 13% cao hơn rất nhiều so với tỷ lệ chuyển của một trang web điển hình là 2,35%.
Ngoài ra, các Quảng cáo động (Dynamic Ads) trên LinkedIn cũng hỗ trợ tính năng CTA để giúp bạn tạo khách hàng tiềm năng.
#6. Đo lường và tinh chỉnh các dữ liệu phân tích
Phần cuối trong quá trình tăng Lead là gì? Chúng ta cần tập trung vào việc phân tích Insight khách hàng để hiểu rõ họ thực sự cần gì, nhu cầu như thế nào hoặc không thích gì về sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Nếu bạn tiến hành thu thập danh sách khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội, bạn cũng cần phải thu thập các phân tích insight.
- Bài viết liên quan: Customer Insight Là Gì? 6 Chiến Lược Xây Dựng Customer Insight Đỉnh Cao
Thiết lập mục tiêu ban đầu trong Google Analytics để bạn dễ dàng theo dõi khách hàng tiềm năng khi truy cập vào trang web. Thông qua những dữ liệu này, bạn sẽ biết được kênh truyền thông xã hội nào đang hoạt động tốt nhất. Nếu thấy hiệu suất trên Facebook cao hơn so với LinkedIn thì hãy nỗ lực nhiều hơn vào các chiến dịch mới trên nền tảng này.
Có nhiều công cụ phân tích dữ liệu tích hợp giúp bạn xác định được chiến dịch nào đang hoạt động tốt và không tốt để đưa ra các chiến lược cải thiện phù hợp, nhằm thúc đẩy kết quả phát triển tốt hơn.
Lời kết
Có rất nhiều chiêu thức tăng Leads khác mà bạn có thể tìm hiểu và áp dụng. Nhưng trước tiên, bạn hãy thử qua các chiến thuật hiệu quả của Prodima trên đây cũng giúp bạn thu được danh sách Lead chất lượng.
Bạn cũng nên nhớ rằng: Chạy quảng cáo Social Media cũng giống như đánh một “canh bạc” lớn – nếu hiểu ý khách hàng thì thắng đậm và ngược lại bạn sẽ mất số tiền đã bỏ ra.
Nếu bạn thích bài viết Lead là gì, chắc hẳn bạn sẽ thích thú với dịch vụ SEO của chúng tôi. Prodima là đội ngũ chuyên gia về Digital Marketing tại TP. Hồ Chí Minh. Chúng tôi có thể mang đến cho bạn những chiến lược xuất sắc để giúp bạn bứt phá lượng truy cập và tăng doanh thu một cách bền vững.
Liên hệ ngay với các chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn ngay bây giờ với sự hỗ trợ tận tình 24/7.
