Khi bắt đầu thành lập một thương hiệu, bạn có muốn đánh mất thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh không? Một câu hỏi khá ngớ ngẩn, nhưng thực tế có rất nhiều thương hiệu đã gặp bế tắc vì đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường sai lầm.
Đặc điểm chung của các thương hiệu hàng top là gì? Họ tăng thị phần và tiếp tục nắm bắt cơ hội. Tuy nhiên, để đạt được thành công trong kinh doanh đòi hỏi một chiến lược tăng trưởng liên tục.
Trong bài viết này, Prodima sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ nét về việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường một cách chi tiết.
Thâm nhập thị trường là gì?
Thâm nhập thị trường là kết quả của việc bán thành công một mặt hàng trong một thị trường mới.
Mức độ thâm nhập thị trường là tỷ lệ phần trăm sản phẩm / dịch vụ được bán so với tổng thị trường ước tính. Tính toán toàn bộ quy mô thị trường và ước tính số lượng “chiếc bánh” mà bạn có thể sở hữu là vô cùng hữu ích đối với các thương hiệu mới và đã có tên tuổi.
Nói đơn giản hơn, xâm nhập thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành => thông qua đó định vị vị trí cũng như xác định tiềm năng phát triển trong ngành để thúc đẩy hiệu quả kinh doanh tốt hơn.
Nếu thị trường trở nên bão hòa, các doanh nghiệp mới sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm “chỗ đứng”, vì các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm phần lớn thị phần.
Cách tính toán mức độ thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường vừa là một phép đo vừa là một phương thức hoạt động. Bạn có thể tích cực tham gia vào việc thâm nhập thị trường để mở rộng vào một thị trường nhất định.
Phép đo thực tế là một đánh giá cụ thể liên quan đến việc bạn dự đoán sẽ bán được bao nhiêu hoặc % doanh thu nhận được trên tổng thị trường hiện có.
Bạn có thể tự mình đánh giá bằng công thức sau:
Tỷ lệ thâm nhập thị trường = (Số lượng khách hàng / quy mô thị trường mục tiêu) x 100
Mặc dù hành động và đo lường có vẻ giống như hai hoạt động riêng biệt, nhưng bạn thực sự có thể tận dụng việc đo lường khả năng thâm nhập thị trường để phát triển chiến lược thâm nhập thị trường.
Thực tế con số này không hoàn toàn chính xác, vì nó dựa trên ước tính quy mô thị trường. Nhưng hãy coi đó là cơ sở khả thi cho những gì bạn đang lên kế hoạch thực hiện để doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài.
Theo dõi kết quả đo lường này và ghi nhận bất kỳ thay đổi tích cực hoặc tiêu cực nào trong suốt quá trình triển khai chiến dịch tiếp thị của bạn. Tốt nhất bạn nên xem lại phép đo này trước và sau một chiến dịch để đánh giá hiệu suất. Nếu bạn đang chạy các chiến dịch mà không có ngày kết thúc rõ ràng, hãy thêm chúng vào các phiên đánh giá kế hoạch hàng tháng nhé.
8 Chiến lược thâm nhập thị trường tốt nhất
Định giá động (Dynamic Pricing)
Nhiều nhà bán lẻ trực tuyến tham gia vào cuộc chiến về giá nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm / dịch vụ của họ với giá tốt nhất. Chiến lược thâm nhập thị trường ngày càng trở nên khốc liệt và phức tạp hơn khi giá trực tuyến tăng và giảm đột ngột không hề lường trước.
Định giá động cho phép tự động hóa giá cả một cách thông minh đối với bất kỳ quy mô hoạt động hoặc độ phức tạp của sản phẩm / dịch vụ mang lại.
- Lưu ý: Khi điều chỉnh giá, các nhà bán lẻ nên xem xét thu nhập trung bình của người dân trong một khu vực nhất định. Nếu sức mua của một nhóm dân cư là cực kỳ cao, thì khả năng một sản phẩm sẽ bị xếp vào “kém giá trị” nếu chiến lược định giá ban đầu với chi phí thấp.
Thêm kênh phân phối
Thêm kênh phân phối là một chiến lược thâm nhập thị trường tập trung vào tăng trưởng doanh thu.
Ví dụ: Nếu một thương hiệu chỉ tận dụng các cửa hàng bán lẻ thì việc thêm nhiều “cửa hàng kinh doanh” online như: Tiếp thị qua điện thoại, tiếp thị email… sẽ thúc đẩy đơn hàng bán ra và thu lợi nhuận cao hơn.
Cải tiến sản phẩm
Nếu một thương hiệu có thể theo dõi thị phần cho một sản phẩm / dịch vụ cụ thể => nên xem xét cải thiện chất lượng mặt hàng dựa trên sở thích của người dùng.
Hiểu được những gì người tiêu dùng thích (bao gồm cả không thích) về sản phẩm => bạn có thể điều chỉnh chiến lược thâm nhập thị trường như: Thêm phụ kiện mới, thành phần khác biệt, chất liệu tự nhiên… sẽ giúp sản phẩm của bạn được yêu thích và ưa chuộng hơn.
Tăng cường Quảng cáo
Sự gia tăng mạnh mẽ trong việc quảng bá một sản phẩm (hoặc dịch vụ) có thể dẫn đến những kết quả đáng kể.
Quảng cáo có thể là một công cụ tuyệt vời để tăng nhận thức về thương hiệu. Các công ty có sự lựa chọn thực hiện các chiến dịch dài hạn hoặc ngắn hạn, tùy thuộc vào nhu cầu và ngân sách của họ.
Tuy nhiên, điều cần lưu ý là dù chiến dịch có quy mô như thế nào thì nó cũng phải được lên kế hoạch bài bản. Một chiến dịch quảng cáo sơ sài và không được chăm chút kỹ lưỡng sẽ bị các đối thủ cạnh tranh “phá hỏng” và chiếm ưu thế.
Tạo rào cản gia nhập
Các thương hiệu thông minh sẽ tạo ra rào cản gia nhập đối với các đối thủ cạnh tranh bằng cách sử dụng các nguồn lực hiện có hoặc tìm kiếm những thứ có thể làm cho sản phẩm / dịch vụ trở nên độc đáo và vượt trội hơn.
Ví dụ: Một nhà cung cấp thực phẩm phụ thuộc vào sản phẩm từ một số trang trại bên thứ 3 => họ có thể cắt giảm chi phí tổng thể bằng cách đầu tư vào trang trại riêng của chính mình. Hoặc Amazon liên tục tái đầu tư vào dịch vụ khách hàng, các tính năng và khả năng thâm nhập thị trường, khiến các nền tảng trực tuyến khác gần như không thể cạnh tranh được.
Nắm rõ Rủi ro & Tăng trưởng
Hầu hết các nhà tiếp thị đều cho rằng vấn đề tăng trưởng sẽ xuất hiện khi những sản phẩm mới ra mắt. Tuy nhiên, nó chỉ đúng một phần vì thực tế luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro.
Khi một sản phẩm mới đang được tung ra thị trường, sẽ có 2 tình huống: Sản phẩm đó thành công hoặc thất bại!
- Việc xây dựng một kênh phân phối hiệu quả cùng với quy trình phân phối suôn sẻ sẽ đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng tốt mong đợi của khách hàng.
Tương tự, việc thâm nhập vào một phân khúc hoàn toàn mới của thị trường cũng có thể gặp nhiều rủi ro. Vì vậy, việc hiểu rõ thị trường và sản phẩm của bạn để kinh doanh tốt hơn là điều vô cùng cần thiết.
=> Một cách hiệu quả để làm điều này là giao tiếp đúng cách với khách hàng và đáp ứng mọi yêu cầu và mong muốn của họ.
Hãy độc đáo và suy nghĩ khác biệt
Sẽ có nhiều người nghĩ rằng quá trình thâm nhập thị trường khá đơn giản. Nhưng đó là một thách thức lớn nếu bạn chưa có kinh nghiệm và nhận thức chính xác về nhu cầu của khách hàng cũng như mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Để giành chiến thắng, bạn phải có tính đổi mới hoàn toàn khác biệt trong cách tiếp cận của mình. Một chiến lược bán hàng lặp đi lặp lại sẽ mang lại kết quả không như mong muốn và cản trở tiềm năng phát triển của doanh nghiệp bạn.
Vì vậy, sẽ tốt hơn nếu bạn nghĩ khác đi và sửa đổi các chiến lược thâm nhập thị trường khi cần thiết. Bằng cách sáng tạo và gia tăng giá trị cho sản phẩm, bạn sẽ nâng cao cơ hội thành công của mình.
Một số yếu tố bạn nên xem xét thực hiện:
- Giáo dục khách hàng: Điều này rất quan trọng vì nhiều khi khách hàng sẽ không biết về chất lượng sản phẩm cũng như cách sử dụng như thế nào.
- Làm cho việc mua hàng dễ dàng hơn: Nhiều doanh nghiệp thành công cho khách hàng vay một khoản tín dụng và điều này làm tăng khả năng mua hàng nhiều hơn.
- Tăng cường giới thiệu: Nếu bạn có thể khuyến khích khách hàng của mình giới thiệu, điều đó chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến cơ hội bán hàng của bạn. Ví dụ: Bạn có thể cung cấp phiếu giảm giá quà tặng hoặc điểm thưởng cho những khách hàng có nhiều chia sẻ tạo ra chuyển đổi.
- Thay đổi thiết kế sản phẩm: Hãy làm cho sản phẩm của bạn thân thiện hơn với người dùng => làm tăng cơ hội chuyển đổi bán hàng hiệu quả. Ví dụ với mặt hàng sách: bạn có thể sử dụng chất liệu bìa mềm cho cuốn tiểu thuyết dài thay vì một cuốn bìa cứng.
- Vị trí nhắm mục tiêu cụ thể: Nhắm mục tiêu đến vị trí tiềm năng nhiều nhu cầu mua hàng sẽ dẫn đến sự gia tăng doanh số bán hàng trong khu vực đó.
Liên minh chiến lược
Đối với một số doanh nghiệp, việc thâm nhập thị trường mới sẽ gặp nhiều khó khăn do nhiều lý do tác động. Để giải quyết vấn đề này, nhiều doanh nghiệp lựa chọn hình thức liên minh chiến lược với nhau để củng cố hoạt động của nhau trong một thị trường cụ thể.
=> Liên minh chiến lược phổ biến nhất là hình thức Kinh doanh liên doanh – trong đó mỗi doanh nghiệp sẽ nắm giữ một vị trí cổ phần.
3 Ví dụ về thâm nhập thị trường thành công
Việc thâm nhập thị trường bắt đầu bằng chiến lược, nhưng khi đưa vào thực tiễn sẽ thực hiện các bước hành động để đạt được sự thống lĩnh thị trường ổn định.
Ví dụ 1: Apple
Vào năm 2017, Apple đã đạt hơn 50% thị phần thế giới với lĩnh vực điện thoại thông minh. Kể từ khi iPhone ra đời, Apple liên tục tung ra các bản nâng cấp được cải tiến khác biệt cùng phụ kiện đi kèm.
=> Kết quả của việc thâm nhập thị trường này, Apple giành được thị phần lớn hơn tất cả các đối thủ cạnh tranh cộng lại.
Ví dụ 2: Under Armour
Under Armour – Công ty bán trang phục biểu diễn, là một ví dụ điển hình về khả năng thâm nhập thị trường thành công. Những năm gần đây Under Armour đã vượt qua Adidas để trở thành nhà cung cấp quần áo thể thao đứng thứ 2 tại Mỹ.
Giống như Nike, Under Armour rất chú trọng việc xây dựng các chiến dịch quảng cáo truyền cảm hứng về các vận động viên nam và nữ nổi tiếng.
Trong suốt năm 2014, Under Armour đã thúc đẩy sự phát triển của mình bằng cách tập trung chủ yếu vào quảng bá, phân phối và cung cấp sản phẩm nhất quán.
=> Under Armour đã giành thắng lợi trên thị trường quần áo thể dục trước 2 đối thủ cạnh tranh lớn là Nike và Adidas.
Ví dụ 3: Coca-Cola
Thương hiệu Coca-Cola tự tin khẳng định là Doanh nghiệp cung cấp nước giải khát gắn liền với đồ ăn nhẹ. Họ nhận được rất nhiều lợi ích của thị trường đồ uống giải khát cho đến khi thị hiếu khách hàng bắt đầu thay đổi và lựa chọn thức uống lành mạnh hơn.
Bắt kịp xu hướng, Coke cung cấp sản phẩm Diet Coke để chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường đồ uống, thu hút những người quan tâm đến sức khỏe hơn.
Nghiên cứu thị trường cho thấy: Phần lớn phụ nữ yêu thích Diet Coke hơn nam giới.
=> Đồng thời, thương hiệu này đã khởi xướng Coke Zero trở thành giải pháp “catchall’ trên toàn cầu.
Lời kết
Vào năm 2021, có nhiều cơ hội để các nhà bán lẻ thương mại điện tử cung cấp các sản phẩm và dịch vụ trực tuyến. Tuy nhiên, làm thế nào để các E-tailer có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn như Amazon?
Câu trả lời là hiểu rõ hơn về khả năng thâm nhập thị trường và phát triển các chiến lược thâm nhập thị trường tốt nhất để giành được thị phần lớn hơn trong thị trường mục tiêu.
Bạn muốn tìm hiểu về một số tiếp thị sản phẩm mới và xây dựng thương hiệu? Tham khảo một số bài viết khác của chúng tôi dưới đây:
Nếu bạn thích bài viết này, chắc hẳn bạn sẽ thích thú với dịch vụ SEO của chúng tôi. Prodima là đội ngũ chuyên gia về Digital Marketing tại TP. Hồ Chí Minh. Chúng tôi có thể mang đến cho bạn những chiến lược xuất sắc để giúp bạn bứt phá lượng truy cập và tăng doanh thu một cách bền vững. Liên hệ ngay với các chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn ngay bây giờ với sự hỗ trợ tận tình 24/7.
